Stakeholder Management（利害關係人管理）是專案管理裡最容易影響成敗的關鍵之一。你是不是在做專案時，總是被各種「意外因素」攪亂？
為什麼這個人不配合工作？
為什麼有人反對我的專案？
為什麼做到一半才發現「關鍵人物」完全沒被說服？
這些問題，說穿了就是利害關係人沒處理好。
今天我們不講大道理，直接來聊聊一個歷史上最經典的「Stakeholder Management 案例」——商鞅變法，看看古人怎麼「搞定關鍵人物」，讓專案順利推進！
1. 什麼是「利害關係人」？他很重要？
每個專案，從開始到結束，都會影響到某些人，這些人就是利害關係人（Stakeholders）。他們可能是：
- 主管、同事、下屬
- 企業老闆、投資人
- 使用者、客戶、政府機構
- 甚至老闆的秘書、行政人員、總機小姐（他們有時比老闆還影響決策！）
專案為什麼常常卡關？
專案經理（PM）最怕的不是技術問題，而是「沒搞定關鍵人物，導致專案被卡住」!!
- 錯估影響力——以為老闆說OK就沒問題，結果其他主管聯手反對。
- 忽略Key Man——有個人表面上沒意見，背後卻讓整個計畫動不了。
- 溝通太晚——等到系統快上線才發現，使用者根本不願意用。
這些情況在歷史上也發生過，來看看秦國變法是怎麼「Stakeholder Management」的吧！
2. 商鞅變法的Stakeholder管理策略
商鞅變法，可以說是中國歷史上最成功的「專案管理案例」之一。
如果我們用專案經理（PM）的視角來看，它長這樣：
專案名稱：商鞅變法
專案 Sponsor（老闆）：秦孝公
專案經理（PM）：商鞅
專案目標：推動新法，讓秦國變強
在這個「變革專案」中，商鞅遇到了一堆利害關係人，其中最大阻力來自於誰？
✓大哥（原本應該繼位的王子）
✓擁護大哥的老臣（心裡想：「我們才不承認這個新老闆！」）
✓位高權重的舊貴族（怕變法後自己權力被削弱）
✓受到影響的人民（士農工商、軍人……大家都在觀望）
怎麼搞定這些人？
秦孝公做了一件最關鍵的事：先搞定他大哥！
- 他不是直接跟老臣對幹，而是先去找大哥談。
- 他跟大哥說：「秦國現在需要變法變強，不然我們兄弟倆的地位都不保！」
- 說服大哥後，他大哥就幫忙處理那些支持他的人，削弱了老臣的影響力。
接著，他再來對付那些位高權重的老臣：
- 方法1：召開會議，明確表態變法勢在必行。
- 方法2：用**「國恥石」**來宣示決心，讓百姓理解變法的必要性。
- 方法3：安排變法後的利益分配，安撫那些可能反對的人。
結果就是，商鞅變法成功了，秦國變強了！
這就是標準的「Stakeholder Management」案例：
找出Key Man → 先搞定他 → 逐步處理其他Stakeholders → 專案順利推進！
3. 企業專案如何應用？
假設你的公司要導入CRM系統，你的Stakeholders 可能會是：
- 業務員（使用者）——「這系統會不會讓我業績變差？」
- 業務主管（決策者）——「這套系統到底有沒有用？」
- MIS（技術人員）——「這系統好不好維護？」
- 老闆（高層）——「可以幫我掌握業務數據嗎？」
關鍵動作（Key Actions）：
Step 1：確定Key Man——誰的影響力最大？
Step 2：設計說服策略——關注他們的利益點，提供對應解法。
Step 3：持續溝通與監測——專案不是一次性說服，而是持續推進。
4. 利害關係人管理小技巧
怎麼讓專案不被搞掛？「利害關係人矩陣」幫你找出最該關注的對象！
專案成功關鍵，就在搞定「Key Man」！
專案做得再好，如果Stakeholders沒搞定，一樣會失敗！
成功秘訣：先找出「影響最大」的Key Man，並針對不同Stakeholders，設計溝通策略，提前處理反對聲音，不要等到最後才補救！
