Daniel是一位從學校企管系畢業兩年,任職於某公司業務部擔任企劃的工作的上班族。某天他觀察到,剛從會議室開完檢討會議的主管Ella,臉色相當難看,他注意到Ella最近只要跟老闆開完會,表情都相當沉重。

因為Ella平常對自己照顧有加,Daniel看到Ella的狀態心理不是滋味,於是問了同是業務部的國外業務Rebecca,為什麼每次開完會,Ella就顯得心情格外不好,Rebecca跟他說:你不知道喔,公司最近業績一直下滑,每次開會Ella都被老闆修理,叫Ella提出改善計畫解決業績下滑問題,她當然開完會心情就會相當鬱悶…

 

第一招:從一堆問題中找到真正需要解決的問題

Daniel聽了心裡的OS: Ella為什麼都不跟自己講,業績下滑的事呢?我可是學過一些方法可以有效的解決業務部現在的問題。於是Daniel找了IT要了公司近兩年的銷售資料,做起了「帕雷托分析」這是一種可以將客戶的整體狀況及最有貢獻度的客戶視覺化分析,是上班族最需要的分析工具。由少數人(因素)影響整體大部分的現象,稱為「 帕雷托法則」例如客戶與營業額的關係,業務員與簽約金額等。利用這個概念,思考對自身公司最有貢獻的因素為何」、資源應該如何分配?等問題的框架,就是帕雷托分析

 

Pareto principle

 

經過Daniel的深度分析後發覺業績無法成長的原因主要來自A類客戶,也就是大客戶群業績的陷落,A公司2018年是公司最大的客戶,但今年到6月底就只有去年營業額的20%不到。C公司2018年雖然只是排名第三的客戶,但年度4千萬的業績,在今年卻幾近為零。

 

第二招:制定策略的好工具,安索夫幫你有效思考

有了方向後Daniel立即開始制定拯救Ella業績的策略。這次 他使用的是”安索夫矩陣”,一種用來思考自身公司成長策略的商業框架,也是解決業績的利器。「安索夫矩陣」是將市場(客戶)與產品分別分類至「既有」與「新」象限中,藉以構思策略,促進自身公司事業成長的框架,這個框架會將走向大分為四種,幫助我們找出擴展事業的策略。

 

Ansoff Matrix

 

Daniel將客戶資料與產品進行比對後,也詢問了同部門的業務了解真實狀況。原來A客戶都是購買公司的既有產品,但因為位在海外的A客戶遭並併購,公司正面臨組織重整的狀況,所以業績大幅下滑。C客戶去年佔公司營業額9%,但銷售的產品屬於非常低毛利的部分,於是Daniel研究了既有產品銷售數量與毛利的關係後,找到在既有產品與既有客戶業績成長的關鍵

他將既有產品與既有客戶中,中高毛利的產品X進行分析,發現只要售價降低10%業績將會200%成長,於是Daniel開始發展策略,並同時針對其他象限的問題進行問題的深入了解與策略擬定。

 

第三招:PDCA在手,循環改善檢討報告拿得出手

Daniel帶著所整理分析的資料找了Ella共同討論,Ella一看覺得「哇!這小子真不簡單,不僅清楚的分析業績衰退的原因,還幫我找到辦法增加業績,解決我的問題,可真不是一般的上班族 」,於是Ella與Daniel一同討論起了這次拯救業績的方案,這次他們用的是PDCA(檢核表),是針對目標反思結果並加以應用的一種方法,用以持續改善某種問題

 

PDCA

在試圖改善業務時不可或缺的「PDCA」,是透過反覆進行「Plan」(計畫)、「Do」(執行) 、「Check」(檢核) 、「Action」(行動)等四個步驟,提高業務品質的框架。因為反覆進行,也被稱為「PDCA循環」

在經過他們的一同努力大半年後,公司的業績大幅回升,並有微幅的成長,Ella每次開會在也不會鬱鬱寡歡了,Ella在老闆眼中升級為具備「領導力」的主管,而Daniel則獲得了重要,成為Ella的左右臂膀。

 

 

上班族的生存得靠自己,學會了分析,對策,改善的思考流程,等於站在不一樣的制高點解決公司的問題,並且能有效針對現狀,提出最恰當的改善方式,不怕沒機會,就怕沒準備!

身為上班族的你(妳),還在為了生存煩惱嗎!趕緊學習新的管理知識,才能脫穎而出,打造職場新生活!

 

 

ryan teacher

心智就像肌肉,唯有不斷的壓力破壞,提供充足的養分,才能成長茁壯!

作者:管理Muscle    Ryan/鄭喬挺

 

 

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