專 案 管 理 輕 鬆 學

驅動下屬的「 有效質詢 」

只要以 NLP 溝通術深入質詢，確實可以發現當事人本身的 「 扭曲 」。

不過，發現扭曲不一定會使人往下一個步驟邁進，身為一名領導者你必須了解這一點。

舉例來說，有些上司常常問：

「 為什麼你拿不到這個契約 ? 」

「 為什麼業績總是無法提升 ? 」 反覆追究原因。

然而，這只會導致下屬不斷地找新的藉口來解釋自己為什麼 「 做不到 」 根本無法進步。

NLP為了促使對方得到某些結果與訊息，

並想像自己的行動，會進行「 有效質詢 ( Effec - tiveness Question，EO ) 」。

使用 「 EO 」 之際，必須小心謹慎地提出 「 為什麼 ? 」 的質詢。

有一些例外的情形，例如，當你詢問對方成功的要素時，可以問對方：

「 你認為你為什麼會成功 ? 」 這種質詢還挺有效果的。

除了詢問 「 為什麼 ? 」 之外，還有以下 「 5W2H 」 的質詢。

● 是誰 ? 對誰 ? ( Who )

● 什麼時候 ? ( When )

● 在哪裡 ? ( where )

● 做什麼 ? ( What )

● 用什麼方式 ? ( How )

● 花費多少經費 ? 需要多少時間 ? ( How much )

有效地使用這些問題來提問之後，可以使對方的目標與成果更為明確。這就是領導者必須懂得使用的 「 有效質詢 」。

用 「 歸類 ( 團塊 ) 」 改變目標 !

所謂的 「 歸類 」， 原本是指將事物分成不同團塊或類別，而在質詢時運用 「 歸類 」，

可以有意識地將答案的領域隨意擴大或縮小。

詢問上述的 「 5W2H 」，是一種 「 向下歸類 」，可以使行動的最小單位具體化，

例如，詢問對方：

「 這個月你打算要用什麼樣的方式，做出多少業績 ? 」

可能可以得到

「 舊客戶佔六成占六成。新客戶佔四成，一共五千萬元 」 這樣的答案 。

「 向上歸類 」

隨著具體地深入挖掘，幫助對方找到這件事的目的與企圖，

往更高層次的目標類別移動，並激發想要達成的動機，也就是「 向上歸類 」。

「 當業績以這個比例提升時，你的業績 、 工作情況將會發生什麼變化 ? 」

「 我將會投入開發新客戶的工作，樂於與新的顧客見面，

而且可以採取積極的行動 . 所以業績應該可以再上看三成 ! 」

身為一位上司，最重要的是使目標的「 類別 、 團塊 」更為具體，

使下屬想像自己可以立即行動，明確地 「 向下歸類 」。

然後，激發下屬本身的想像力，利用 「 向上歸類 」 的質詢。

製造機會讓對方說出 、 描繪出 「 想要變成的未來形象 」 。

文章整理者：黃柏睿Robert

以上文章摘至:

圖解NLP深層溝通（職場專用）